Calculer le prix de ses créations et produits pour vivre de ses passions

En tant que créatrice ou entrepreneure, je sais que calculer, c'est pas notre activité préférée dans notre belle entreprise...

Mais si tu patauges pour calculer tes prix, ou que tu ne parviens pas gagner suffisamment de ta passion, je pense que tu finiras par apprécier cela! Surtout si ça te permet d'enfin vivre de ce que tu aimes faire :-)

C'est beaucoup plus simple que tu ne le crois et il va juste falloir adopter un regard d'enfant et noter sur un mur/sur ton bureau les points clé à retenir.

A chaque fois que ton enthousiasme (ou ton empressement, ou sentiment d'imposteur) te jouera des tours au point de faire des bêtises (calculer "au feeling", ne pas regarder le mur approcher ou ne pas réaliser qu'il approche...), réfère-toi à ceci, pour que TOUT SE PASSE BIEN POUR TOI et que tu t'éclates vraiment dans la vie.

(Ps: en bas de cet article, il y a tableau de calcul prémâché rien que pour toi)

Dans le tableau, je t'explique précisément de manière chiffrée pourquoi je n'étais pas rentable pendant des années, en prenant l'exemple d'une création de meuble.

Non, je ne te prends pas pour une cruche, mais crois-moi, dans l'aventure, on peut vraiment le devenir. Parole de cruche.

Surtout, comprends bien que ces outils te sont proposés pour prémâcher au maximum le travail, mais contacte impérativement un comptable et fais appel à des professionnels pour les questions juridiques ou de statuts, et/ou faire vérifier tes calculs. Chaque pays ou situation peut différer!

Et note importante: cette façon de procéder est surtout adaptée aux produits physiques et constitue une première fondation pour te rapprocher d'une rentabilité confortable. (Cela te sera quand même utile si tu vends des services, car connaître sa rentabilité est une base fondamentale). Mais par la suite, tu passeras d'autres "paliers" pour concevoir tes tarifs, qui seront de moins en moins liés à ton temps horaire... Je m'explique:

Tu choisiras de plus en plus d'orienter tes prix vers la valeur que ton client "licorne d'amour" associe à ton univers et ton savoir-faire, davantage qu'à ton implication horaire et tes coûts...

Mais avant de voyager dans les aventures de la "tarification sur la valeur tangible et intangible", perçue par ta clientèle et adaptée spécifiquement à son contexte, il sera déjà précieux d'aller vérifier si tu n'es pas en train de "payer pour travailler" dans ton entreprise, plutôt que de recevoir des bénéfices qui sont censés t'aider à te rapprocher de ta vie de rêve.

Allons-y !

1) D'abord, tu vas calculer ton prix de revient

La cuillère de trop, ou le mètre de tissus de trop, l'heure de trop, la perle de trop... tout ce que tu ne verras pas ou ne compteras pas te mangera tout cru. Faire plaisir à la clientèle est une chose (mets de la qualité, du service...). Mais mal calculer son coup, ça te coûtera cher! Une fois que le bon calcul est fait, tu sais que tu peux surfer sur ton entreprise et avoir confiance.

Combien te coûte ton produit, service, ta création, une fois que celle-ci est prête à être vendue?

 Voici ce que tu dois comptabiliser:

• La matière première pour cette unité (que tu fasses une lasagne, un foulard, un livre, ce massage, ce cours)

• Ton temps de travail (création, rédaction, préparation, conception, réflexion, documentation... dans l'idéal, TOUT. Mais tu veux l'idéal, n'est- ce pas? :-D

• Tes charges fixes pour cette production (=tes charges mensuelles divisées par le nombre de créations/produits par mois: tu trouveras ce calcul plus bas)

• Le packaging (Papier, étiquette, carton, protection, ruban...)

• Les frais d'envois postaux

• Tes trajets pour cette production s'il y en a eu

• La sous-traitance de ce produit ou de la partie sous-traitée

• (Si tu sens que tu as besoin d'aller en profondeur dans tous ces questionnements, je détaille toutes ces étapes dans ma formation "Calculer tes prix pour être Super Rentable")

Point hyper importante: quel est ton tarif horaire? Ton temps de travail est à compter dans ton prix de revient !

Étant donné que tu n'es pas ici pour finir sous un pont, autant aller droit au but: tu dois te payer à chaque fois un montant de l'heure, que tu vas déterminer et qui va varier selon ton expérience, le coût des diplômes et l'investissement que tu as dû faire, etc. Tu pourras toujours faire évoluer ce tarif horaire.

Comment faire ton choix? Tiens compte :

• de tes besoins en terme de revenus privé
• des besoins de ton entreprise en terme de développement
• de ton secteur
• de tes concurrents
• de ta position stratégique par rapport à tes concurrents: joues-tu davantage sur le terrain de la qualité, de l’accessibilité en terme de prix, de la rareté, de l'exclusivité, du produit local, de l'éthique? À quel point le client accorde-t-il de la valeur à ton produit? Et toi ? Accordes-tu assez de valeur à ton produit / service ? Quels sont tes arguments ?
• de tes diplômes / investissements en temps et en argent pour acquérir ces compétences
• de ton originalité
• du prix psychologique. Dans certains cas, même si ton tarif est correct, on le trouvera mauvais car trop peu élevé par rapport à l'idée que le public se fait de ton produit.

Résumé du contenu du coût de revient, auquel s'ajoutera la marge (tu auras alors le prix de vente HTVA) et tu y ajouteras la TVA ensuite.

Calculer les Coûts / le prix de revient, c'est donc additionner :

1. Prix d'achat = prix de ta matière première HTVA payé à tes fournisseurs
2. Frais d'achat = frais annexes pour acquérir tes fournitures (frais de livraison...)
3. Frais de production = frais que tu engages pour produire (ton salaire - tarif horaire, charges fixes, loyer, net etc...le calcul est plus bas)
4. Frais de vente = frais que tu engages pour vendre ton produit (emballage, packaging, plateforme...)

Pour connaître le coût à répercuter sur une l'unité (un bijou par exemple) d'un ensemble de frais mensuels, additionne ces coûts puis les diviser par le nombre de produits / articles / bijoux moyen sur le mois.

Par exemple, si tu paies 50 € de frais auprès d'une plateforme de vente via internet, tu sais que pour 20 articles produits sur le mois, le coût de revient de chaque article devra entre autre comporter (50 € : 20 articles) = 2,50 € de charges qu'exige la vente sur plateforme.

Pour calculer la part de mes frais annuels (les assurances par exemple), je procède avec le même calcul que pour la charge mensuelle d'une plateforme de vente:

- Additionner toutes les charges de l'année - Diviser ce montant par mois

- Diviser ce montant par le nombre d'articles que je compte vendre (en tout cas le minimum pour être rentable)

-->> J'obtiens le montant à additionner aux autres coûts, j'obtiens alors le coût de revient par article (HTVA,  nous ajouterons la TVA plus loin).

Souviens-toi que dans tes Frais professionnels, il y a entre autre (exemple pour la Belgique) les cotisations sociales, puis ensuite les impôts: voici comment cela se passe:

• Chaque mois, tu réalises un chiffre d'affaire (prenons-le HTVA, en imaginant que tu as récolté la TVA auprès du client et que tu l'as déjà reversée à l'état):

• Disons que ce chiffre d'affaire mensuel représente 5000 euros HTVA.

• Une fois que tu as soustrait tous les frais d'achat de matière / frais de production / frais de vente etc, tu obtiendras ce qu'on appelle "un revenu brut". (Attention, ceci ne va pas encore dans ta poche.... c'est là que les cotisations pour ta sécurité sociale vont passer, puis ensuite les impôts ;)

• Imaginons donc que tu as eu 1000 euros de frais divers.
• Tu as donc un "revenu brut" de 4000 euros.

• Sur ce montant, tu vas devoir payer un pourcentage de cotisations sociales (selon ton chiffre d'affaire, le taux va varier en fonction de ton revenu brut annuel, c'est à dire ton chiffre d'affaire dont on soustrait les charges diverses de ton entreprise). La première tranche étant un pourcentage de 20,5 % de cotisations qui seront prélevées.

• Donc, dans ce cas, 820 euros seront dédiés aux cotisations sociales (cela te permet de savoir dès le départ combien d'argent prélever AVANT de l'utiliser ;)

• Voici qu'il te reste 3180 euros de revenus qu'on appelle "base imposable": sur ce montant, les impôts vont être prélevés. Encore une fois, le pourcentage prélevé va varier en fonction de ton pays, de ta situation, de ta tranche de chiffre annuel etc. En Belgique, pars du principe que ça peut varier entre 25 et 50% de ce montant qui seront prélevés pour les impôts.

• Le montant qui va rester sera appelé "salaire net" mais ... tu ne devras pas te le verser entièrement comme un salaire: car exactement dans ce montant que se trouve un mélange/mix de ta marge (tu vas comprendre à quoi elle sert, je t'en parle ci-dessous) ,ET de ton salaire personnel privé. Si tu prends tout ce qu'il reste en NET comme étant ton vrai salaire, il ne reste plus rien dans ton entreprise et tu ne peux alors pas la faire grandir, ré-investir dans ton développement.

Cela-dit, je sais que par période et en fonction des ventes, au début on a parfois pas le choix de prendre tout le revenu Net comme un salaire privé si on ne peut pas faire autrement: mais normalement, dans l'idéal, tu devrais systématiquement prélever même une toute petite partie comme marge à utiliser pour ton entreprise.

Sur cette image, tu peux voir un détail de tout cela très bien expliqué par les Belges de "Indépendant TV", que je te recommande chaudement si tu vis en Belgique:

Du coup, c'est quoi exactement cette marge?

2) Par dessus le coût de revient, tu vas calculer et ajouter ta marge

En résumé, c'est un pourcentage dans le prix de vente qui va te permettre de couvrir certains frais si tu dois investir dans du nouveau matériel, si tu dois faire évoluer ton entreprise parce que tout à coup elle fonctionne davantage, si tu dois acheter beaucoup de stock d'un coup pour un événement, faire une réduction ou une action sans y perdre tes billes.

La marge est de minimum 20% si tu vends en direct (sans passer par une plateforme ou un commerçant-boutique) et peut aller environ jusqu'à 50% selon ton positionnement.

C'est grâce à cette marge, par exemple, que je peux en payer des personnes qui font la pub' de certains de mes produits: lorsqu'un client vient grâce à eux, elles reçoivent une commission (c'est l'affiliation, ou le programme partenaire). Je "puise" dans ma marge pour leur donner une partie de mon gain, puisqu'elles m'ont apporté des clients.

Si je n'avais pas prévu d'ajouter une marge dans mon prix de vente, je serais obligée de leur donner une partie de mon "salaire/tarif horaire". Or, tu imagines, si tu te paies peu au début, tu ne vas pas en plus partager ton gagne-pain :-) d'où l'importance de prévoir une marge qui sert à ce genre de choses, sans jamais toucher à la partie de salaire qui te revient sans négociation possible.

Si tu choisis une marge de par exemple 25 %, voici le calcul pour obtenir ton prix de vente.

COÛT DE REVIENT X 100 / 75 = PRIX DE VENTE

Un coût de 20 € x 100 / 75 = 26,66 € = ton prix de vente

Ta marge est de 6,66 € Vérifie s'il est nécessaire de l'augmenter. Si tu vends via boutique, tu deviens le "fabriquant": donc, tu ne comptes pas dans ton prix de revient la partie Frais fixe/frais de vente, puisque c'est la boutique qui prend cela à sa charge. Nous en reparlerons dans un autre article.

La bonne nouvelle, c'est que les produits numériques permettent une bonne marge, car les coûts sont souvent moins élevés !

Résumé:

COÛTS + MARGE + TVA = PRIX DE VENTE (TVAC)

Calculer ton prix de vente, l'importance du bon prix:

On peut toujours faire un geste, toujours faire une action spéciale, toujours faire un prix dégressif, mais jamais si notre prix est déjà trop bas. Augmenter un prix en cour de route, c'est bien plus difficile que de faire plaisir à l'occasion. Aussi, un prix "cher" ou "abordable" reste un terme complètement relatif en fonction de la personne qui le perçoit.

Le choix de ton prix de vente est directement lié à ta santé mentale et physique

Tout comme le prix a un impact psychologique sur ton client, il a un impact immédiat et inconscient sur toi. Si tu ne calcules pas ton prix avec justesse, non seulement tu risques d'être en situation complexe rapidement, mais aussi, tu vas modifier ton propre comportement en fonction de celui-ci sans même t'en rendre compte.

Choisis un prix confortable, juste, éthique, à la hauteur de tes engagements, à la hauteur de ton image, à la hauteur de tes besoins et aligné à ta comptabilité.

La magie du bon prix

En choisissant un bon prix, tu te sentiras en mesure de réaliser ta commande / prestation avec joie, implication, plaisir et respect du client. Si tes délais sont bons, peut-être auras-tu même le temps de soigner encore un peu plus ta prestation avec un geste spécial: un petit mot manuel à ta cliente dans le paquet, un petit bonus (cite-le bien comme étant un bonus, auquel cas elle risque de s'y attendre chaque fois comme étant acquis).

Aussi, ton attitude et ton énergie sera plus posée, plus disponible et beaucoup plus qualitative pour ton client. Il s'en souviendra.

En choisissant un prix trop bas, tu passeras ta vie à courir après le temps, à pester contre toi-même et contre le client, à faire des erreurs, à ne pas prendre soin de lui, à accepter des baisses de tarif parce que tu perds confiance en tes compétences ou parce que tu sais que le résultat est moyen.

Ne te laisse pas avoir par gentillesse ou manque de confiance: la gentillesse ne se trouve que dans un rapport équitable et juste pour chacun, la confiance ne se trouve que dans tes prestations réussies et de qualité, complimentées par ta clientèle.

Souvient-en chaque fois que tu donnes ton prix: "Vais-je réellement pouvoir faire de mon mieux dans ces conditions" ?

Ce que tu dois comptabiliser qui est "mesurable techniquement":

• ton salaire
• ton matériel
• tes emballages
• tes charges d'entreprise
• tes charges fixes
• ta publicité
• tes frais d'application paiement en ligne ou plateforme intermédiaire (Paypal, Stripe, Etsy....)
• ta marge
• tes amortissements si tu as investi dans de gros trucs
• tes cotisations sociales et impôts
• ta TVA si tu es assujetti

Donc en résumé, tous tes frais calculés plus haut:

Prix d'achat + Frais d'achat + frais de production + frais de vente + charges + marge + Tva.

Ce que tu dois mesurer qui est d'ordre abstrait, psychologique et stratégique:

• A qui adresses-tu tes produits ? Pourquoi tu t'adresses à cette cible ? Ta cible est-elle faite pour ton produit et ton produit aligné à ta cible ?
• Quelles sont les habitudes d'achat de ta clientèle, quelles sont ses perceptions de ton produit / service ? Quel prix met-t-il d'habitude ?
• Les gens n'achètent pas seulement ce que tu fais mais qui tu es. Qui es-tu par rapport à ton produit / service ? Es-tu cohérent ?
• Quelle valeur attribues-tu à ton produit et qu'en est-il de ta clientèle ?
• Comment se sentira ton client après l'achat ? Quelle sera sa pensée ?
• Si tu n'arrives pas à mettre le prix juste, quelle est ta peur en dessous ? Que personne n'achète ? Qu'on te trouve imbu de ta personne ? Que ta qualité ne soit pas à la hauteur ? Que tes matériaux soient d'origine contradictoire avec le prix (ce peut être possible dans les deux sens: matériaux trop beaux pour le prix que tu demandes, matériaux trop pauvres pour le prix que tu demandes).

Crée-toi un tableau dans le même genre que celui que je t'invite à charger ci-dessous.

Dans mon tableau, je t'explique "fictivement" un calcul des charges à inclure, ainsi que le calcul de prix de vente d'un meuble ou d'un bijou.

Tu pourras constater qu'à l'époque, je n'aurais jamais pratiqué le prix que ce tableau exige pour un meuble: or, en faisant ce calcul, il était évident que je n'aurais jamais pu m'en sortir en me payant trop peu.

Je faisais des œuvres d'art qui prennent environ 30h de travail et je me payais non seulement environ 5 euro par heure, mais en plus je n'ajoutais aucune marge. Du coup, je gagnais en moyenne 150 euros/net par meuble une fois les frais payés, sachant que je ne peux construire qu'un meuble par semaine... Il m'a fallu accepter de changer de "positionnement" :-) Nous en reparlerons.

Car au delà d'ajuster son positionnement, il est aussi possible de modifier sa gamme de produits pour aussi proposer certains produits plus rentables.

Pose tes questions sous l'article en commentaire si quelque chose n'est pas clair ou si tu as envie d'échanger sur tes prix/questionnements! Dans un prochain article, nous aborderons le calcul d'un prix produit numérique (ebook) ou formation numérique :-)

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